Tipps für den Pitch – So überzeugst du Business Angels! Interview mit Lisa Fassl, Managing Director aaia

Jedes vierte Startup setzt in der Steiermark mittlerweile auf eine Unterstützung durch Business Angels. Junge Unternehmen müssen diese jedoch erst von ihrer Idee überzeugen und dafür begeistern. Entscheidend dafür: ein guter Pitch.

Einmal im Monat findet der Startup Spritzer statt, wo sich die Grazer Gründerszene trifft und junge UnternehmerInnen ihre Startup-Ideen in einem Pitch unter Beweis stellen. Bei einem solchen Pitch muss man in kurzer Zeit seine Idee präsentieren und dabei überzeugen – was nicht immer einfach ist, vor allem als AnfängerIn.

Lisa Fassl, Gründerin des IdeenTriebwerks und mittlerweile Managing Director bei der Austrian Angel Investors Association (aaia), ist seit Jahren Teil der Startupszene und weiß, worauf es beim Pitchen ankommt. Im Gespräch verrät sie ihre Tipps, damit ein Pitch gelingt, welche No-Go’s unbedingt vermieden werden sollen und was Investoren besonders wichtig ist.

Hallo Lisa, du bist jetzt seit 2012 in der Startupszene aktiv und eine echte Expertin für GründerInnen. Was ist für dich generell der größte Vorteil von Business Angels – abgesehen vom finanziellen Aspekt – für ein junges Startup?

Fassl: Für viele GründerInnen ist es das erste Mal, dass sie ein Unternehmen gründen und da kommen ganz unterschiedliche Dinge auf dich zu. Das kann überfordernd und auch schwierig sein. Hier kommen Business Angels mit ihrer Erfahrung ins Spiel. Du hast jemanden, mit dem du einfach reden kannst und auch blöde, peinliche, unangenehme Fragen stellen kannst und sollst. In der Regel sind Business Angels auch super gut vernetzt und öffnen so für Startups wirklich Türen und Toren, um ihnen dabei zu helfen erfolgreich zu werden.

Auf was legen Investoren bei einem Pitch besonders großen Wert?

Fassl: Wenn die Personen mit Begeisterung von ihren Ideen erzählen und man merkt, dass sie motiviert sind. Am Ende des Tages ist jeder Pitch eine Form von Sales-Prozess. Investoren wollen das Gefühl haben, dass die Person oder das Team das Unternehmen aufbauen und erfolgreich machen und die Produkte verkaufen kann. Es geht bei einem Investment weniger um die Idee, sondern mehr um die Menschen dahinter und das Vertrauen in sie. Dazu gehört aber natürlich auch, dass man top vorbereitet ist.

Wofür gibt es Minuspunkte?

Fassl: Es kommt schlecht an, wenn man den Pitch einfach auswendig lernt, herunterbetet und dann von Zwischenfragen überrumpelt ist und nicht spontan reagieren kann. Viele schweifen auch aus, gehen zu sehr ins Detail und verlieren sich darin.

Ist es wichtig, bereits einen Prototyp zu haben?

Fassl: Das kommt immer drauf an. Auch in einer Phase, wo es noch keinen funktionierenden Prototypen gibt, fühlt sich ein Investor möglicherweise angesprochen, das Startup gleich zu finanzieren. Oder er möchte einfach für eine Zeit sehen, wie sich das Team und die Idee entwickeln. Im Idealfall gibt es aber einen Prototypen und im besten Fall sogar schon erste Beta-User, die Feedback zum Produkt haben.

Gibt es etwas, worauf viele vergessen?

Fassl: Ich muss mir gut überlegen, wie ich rede und mit wem. Wenn ich ein technisches Produkt habe und mit lauter TechnikerInnen im Raum sitze, muss ich anders sprechen, als mit Investoren, die den technischen Background nicht haben. Die Sprache sollte man also immer so wählen, dass es jeder im Raum versteht. Schade ist es, wenn der Investor nicht versteht, worum es bei dem Unternehmen geht. Viele sind dann nämlich auch zu „stolz“ um nachzufragen.

Wie überzeugt man mit dem Pitchdeck, also der visuellen Präsentation, am besten?

Fassl: Die Präsentation sollte den Vortrag untermauern und nicht davon ablenken. Daher sollte sie auch nicht zu lang sein oder zu viele Folien haben. Bei den Grafiken ist wichtig, dass sie lesbar und nachvollziehbar sind. Klassische Fehler sind leider immer wieder zu kleine Schriftarten, zu viel Text oder unnötige Grafiken. Ein Minus ist definitiv auch, wenn das Pitchdeck nicht ansprechend gestaltet ist. Daran kann man nämlich gut erkennen, wie viel Zeit tatsächlich in die Vorbereitung investiert wurde.

Was ist für die Q&A-Session nach dem Pitch wichtig?

Fassl: In Hinblick auf die Q&A-Session ist es wichtig, auf die Fragen einzugehen und Feedback anzunehmen. Wer mit Feedback nicht professionell umgeht, wird definitiv einen schlechten Eindruck bei den Investoren hinterlassen, da Business Angels ja auch genau diese kritische Rolle einnehmen sollen.

Dein Tipp für ein gelungenes Ende einer Präsentation?

Fassl: Immer am Ende die Kontaktdaten anzeigen! Das ist der Moment, wo die Leute die Handys auspacken und ein Foto von den Kontaktdaten machen. So haben sie gleich die wichtigsten Infos bei der Hand.

Was bleibt dir persönlich von einem Pitch hängen?

Fassl: Ich erinnere mich weniger an Inhalte sondern mehr daran, ob mich eine Person begeistert hat, auch auf einer emotionalen Ebene. Wenn ich die Idee spannend und sinnvoll finde, dann finde ich auch die Person lässig. Dann sieht man außerdem eher über eventuelle Fehler hinweg.

Die nächste Chance eine Startup-Idee einem Pitch zu präsentieren, gibt es am 17. Juni 2019 beim nächsten Startup Spritzer. Dort können junge GründerInnen ihre neuen Unternehmens- und Produktideen der Grazer Gründerszene pitchen und erste Kontakte zu Investoren knüpfen.